SPIN Selling is een beproefde verkoopmethodologie die draait om het stellen van de juiste vragen om de behoeften van de klant te begrijpen. Hieronder vind je een template voor een goed verkoopgesprek volgens het SPIN Selling model:
- Situatievragen: Begin het gesprek met het stellen van situatievragen. Deze vragen helpen je om de context van de klant te begrijpen. Vragen kunnen bijvoorbeeld zijn: “Wat doet u momenteel om [probleem] aan te pakken?” of “Hoe lang ervaart u al [probleem]?”
- Probleemvragen: Stel vervolgens probleemvragen om de uitdagingen van de klant te begrijpen. Vragen kunnen bijvoorbeeld zijn: “Wat zijn de grootste uitdagingen waar u momenteel mee te maken heeft?” of “Hoeveel tijd besteedt u momenteel aan [probleem]?
- Implicatievragen: Stel implicatievragen om de impact van de uitdagingen van de klant te begrijpen. Vragen kunnen bijvoorbeeld zijn: “Wat gebeurt er als u [probleem] niet oplost?” of “Hoeveel geld loopt u mis als u [probleem] niet oplost?”
- Need-payoff vragen: Stel tenslotte Need-payoff vragen om de voordelen van de oplossing te begrijpen. Vragen kunnen bijvoorbeeld zijn: “Wat zou het voor u betekenen als u [probleem] oplost?” of “Hoeveel zou u besparen als u [probleem] oplost?”
- Presenteer de oplossing: Geef een korte introductie over de oplossing die je kunt bieden en hoe deze aan de behoeften van de klant voldoet. Benadruk de voordelen en hoe de oplossing de uitdagingen van de klant kan oplossen.
Sluit het gesprek af: Vraag of de klant nog vragen heeft en of de oplossing aan de behoeften voldoet. Bied aan om de klant te helpen bij het maken van de juiste keuze en geef eventuele prijsinformatie
Onthoud dat het belangrijk is om oprecht geïnteresseerd te zijn in de behoeften van de klant en dat je oplossingen biedt die aan die behoeften voldoen. Door de juiste vragen te stellen en de behoeften van de klant te begrijpen, kun je de klant helpen de juiste beslissing te nemen en een succesvolle verkoop te realiseren.
Lees het boek SPIN Selling van Auteur: Neil Rackham
Leer hoe je high-end producten en diensten kunt verkopen door de revolutionaire SPIN-strategie te gebruiken, gebaseerd op jarenlang onderzoek.
Durf je geen hogere prijzen te vragen?
Heb jij het gevoel dat je niet kan verkopen?
Vind je verkopen niet leuk?
Vind je dat je dienst of product een hogere prijs niet waard is?
Vind je het moeilijk nieuwe afnemers/cliënten te benaderen?
Dan haal jij niet alles uit je verkoop. Zonder een goede verkoop komt er niet genoeg geld binnen en zal het ondernemen je geen vrijheid geven.
kijken wat ik voor je kan beteken vraag dan een gratis intake gesprek aan van 20 minuten